【亿邦动力网讯】12月27日消息，在2017中国（扬州）跨境电商发展论坛上，敦煌网副总裁周彦君先生发表了题为《通过跨境电商发展促进企业走向“一带一路”》的演讲。据悉，2017中国（扬州）跨境电商发展论坛是由江苏省商务厅、扬州市政府指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力联合主办，于12月27日在扬州香格里拉酒店举行。

本次论坛以“贸易无界 创享全球”为主题邀请行业知名专家、学者、企业家围绕跨境进出口两个维度的各个环节进行探讨，旨在为扬州跨境电商行业带来新的想法，助力当地小微企业在遇到发展瓶颈前未雨绸缪，助力扬州跨境创业者在新的背景下合理创新，寻求发展契机。

敦煌网副总裁 周彦君

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

谢谢主持人。尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位朋友大家下午好，我是周彦君，来自敦煌网。在座的各位领导或者是传统行业的朋友，不是特别了解敦煌网，因为敦煌网的宣传、广告都是在全球海外市场做的，我简单介绍几句。敦煌是甘肃的一个小城市，所以在跟我们见面的时候，经常会有一些人一听说敦煌是甘肃的，你们是不是做文化的，敦煌是甘肃的城市不错，2004年敦煌成立，成立以后一直在做的一件事情，做了十几年，就是希望搭建一条新时代的网上丝绸之路，把中国丰富的优质的商品带到全球，带到世界的每一个角落，这是我们十几年一直坚持在做的。

今天我讲的主题是帮助中小企业走进“一带一路”、走向全球，我们看一下敦煌通过什么来达到这个目的，来做这些事情呢？总结起来就是1+4+10的生态体系，1就是敦煌的一个品牌中心，经过十几年的发展，敦煌网在全球可以说投资了数以亿计的市场推广费用，把敦煌这个品牌在海外买家里形成了一定的品牌印象，我们去年进行了调研，来分析敦煌网这些年在海外买家群体，包括在国内的卖家群体里形成的品牌印象是什么？得出的结论是：海外欧美买家第一印象敦煌是中国商品批发的平台，可以帮助他们通过小额高频的订单快速补充来自中国丰富多样的商品，改变了以前他们传统的通过参加本地的展会来获取信息和获取商品的渠道，这是在海外买家群里面我们调研下来的成果。在国内卖家群体里也进行了调研，得到的第一个反馈就是敦煌网上海外买家的质量相对其他2C平台要高一些，因为这些买家对于价格的容忍程度有一定的容忍量，价格不一定像其他2C平台去打价格战，敦煌买家的质量、服务的质量和商品的质量是综合的，海外买家希望找到稳定、可靠、服务良好的渠道。所以这就是刚才讲的一个中心，以敦煌网这个品牌作为中心，然后形成这套生态体系。

另外还有四大体系，还有十大能力，四大体系是指从近几年也推出了一般贸易平台，这个平台面向的是重大型的B类采购商，第二个平台通过小额贸易、小额订单的方式进行交易。围绕着这两大平台有一些批量服务，在跨境里头我们沉淀多年，形成一套平台，形成一套经验，帮助中小企业低门槛的做跨境电商，这个相对比较复杂的，比做内贸要复杂得多，对于卖家初次进行跨境交易的时候，挑战是比较大的，需要有平台和基础设施支持他。

还有一个支撑体系，就是我们沉淀了十几年的电商大数据，我们在全球两百多个国家都有持续的海外采购商，对他们进行趋势、商品、感兴趣的分析，包括结合一些国家的文化、地域特征、季节这些因素，叠加在一起，是一个非常丰富的立体的大数据，也是跟内贸有很大的区别，因为内贸可能是以省份、以城市维度去统计的，敦煌的大数据可以粗到国家，也可以细到城市。

近期我们也推出大数据的产品，因为针对海外采购商的，我们可以指导海外的买家，告诉他说给你几个街区的定一个小采购商，他附近经常进什么，经常采购什么，告诉他，那这个小零售商他可能覆盖三条街、五条街，但是到了你那儿，客户同样的研发背景、同样的季节、同样的需求，你进这个商品比较容易卖。对于国内的供应商也是，这些大数据，海外买家的画像，以前这些供应商要么是给别人代购，要么是做原料生产等等的模式，根本接触不到终端消费者，终端消费者想什么，对这个产品什么反馈，他都接触不到，所以我们通过电商缩短整个流程，可以给这些国内的供应商更人性化的一些反馈和数据，让供应商改善自己的产品。

因为我们是2B的平台，所以这里有一些数据大家可以简单的看一下，我们经过十几年，在国内有170多万的中小企业，把几百万的商品卖到全球的两百多个国家，1400多万的中小零售商和采购商，这是我们这些年积累下来的高质量的、高价值的海外客户资源。

还是回到我这个主题，刚才讲到我的主题是通过跨境电商来帮助中小企业走进“一带一路”，然后享受“一带一路”的红利。回到这个“一带一路”上面，在这个里面，敦煌也比较早的开始布局和做了一些事情，敦煌这个城市就是丝绸之路上比较重要的驿站，国家在制定政策的时候，也是到敦煌去做调研，也提供了很多的数据和资料，一起帮助来梳理跨境电商的环节和流程，形成了一些重要的政策。在2015年敦煌就已经签署了中国的第一个跨境电商合作备忘录，这是敦煌发起和促进的，中土两国是在习主席的见证下签了备忘录，同时敦煌也是作为跨境电商的承建方，2016年我们也有另外一个落地，就是中秘的备忘录。在今年APEC峰会的时候，敦煌创始人发起的数字电商提案，也是作为工商界领导人对话的核心。刚才讲的是高举高打的结合“一带一路”的策略，我们做了一些什么。

接下来回到落地的，我们实际中小企业参与跨境电商还面临着重重困难，基于我们和国内很多中小企业进行沟通、梳理，形成的这样一些认识，我们认为主要的困难从这四个方面，第一个就是在国际竞争力上，中小企业还是比较差的，甚至说中国的一些大型制造企业、有一定规模的制造企业，在这方面也不是特别得强，首先就是缺乏自主品牌，有很多国内生产制造商都是做OEM，给人贴牌，接触不到海外客户，如果这个海外的订单没了，可能一个厂子就得关一半，都是这种情况，现在说供给侧改革，其实都和这个相关，昨天跟一些嘉宾在聊的时候还提到，有一些企业转型升级做的比较不错，也有扬州本地的企业，通过立体的打造自己的IP，打造自己的文化，这样一些产业，然后反过来促进自己的，包括玩具、服装产品的销售，真正打造自己的品牌，这个都是我们认为非常好的尝试，敦煌网在这个过程中也能够帮助这些企业拿到一手的客户资料，帮助这些企业迅速在海外建立起自己的品牌。

营销能力这个也是相对来说一个挑战，商务有嘉宾讲到，通过facebook等等的海外渠道去做推广，这些渠道和国内的电商渠道面临相同的问题，就是成本越来越高，也是进入了红海化的竞争，后面会讲到敦煌在经历了十几年的线上积累，敦煌也开始进行更深的布局，包括在线下。这个我就不一一讲了，包括出口渠道，对于海外法律环境的理解和认知，都是一些挑战。

再有一个就是企业资源这一块，对于一些中小企业要想把这个商品行销到全球去，按照以前的做法成本非常好，现在有一条新的通路，或者是新的途径，就是通过这些跨境电商平台，然后把自己的商品以最直接最短路径的方式铺到全球去，这也是一个新的机遇。

信息就不用细说了，国内的这些供应商甚至都不知道自己的消费者，自己的终端用户在哪里，都是给别人代工，所以这种用户信息不对称，包括对于海外城市或者海外国家的文化、宗教等等信息不对称，都是中小企业的挑战。资金永远是中小企业的痛点，这个我就不细说了。

基于这些痛点和问题我讲一下敦煌网的做法，就是驼铃计划，一句话就是通过开展跨境电商峰会、扶持国内的产业带集群上线、通过O2O海外营销和提供供应链金融服务，在这四个领域帮助中小企业对接海外市场，这几个领域针对前面我们说到的这些中小企业的痛点来设计和整理的。

从这几个角度我也简单介绍一下，首先就是在这些电商能力方面，我们也是有高举高打方式的落地这些方式，首先面向所有的政府机构、商学会，包括生产配套企业、外贸企业等群体，我们推进了APEC中小企业跨境电商峰会，这个峰会的主要目的传递跨境电商的进展、理念，包括我们的一些做法，包括搭一个平台，让大家探讨跨境电商过程中大家遇到的问题。

具体落地就是我们通过敦煌大学，通过具体一场一场的线下跨境课堂，来直接跟这些中小企业，跟这些从业者进行交流和培训，通过线上培训的方式个、线下培训的方式，敦煌一年做了几百场培训，覆盖了大概十几万家跨境电商企业，同时也向这些跨境电商企业里输送了两万多的人，包括营销的、客服的等等，这些人才都是跨境电商企业急需的，敦煌通过这种方式批量的输出。

今天上午我们刚刚跟潮汕职业技术学院联合签署了校企合作协议，上午通过这个合作，在当天这一上午的时间，就促成了跨境电商的企业跟学校几百个同学的面对面的交流，最后选了20个同学进入这个第一期合作计划，直接能够在跨境课堂上进行实战操作，很多地方都在复制这样的模式，希望在扬州也有机会能够跟当地的学校或者组织推动这些人才的孵化。

刚才讲到这是从能力这一端，同时从资源这一端，我们是通过城市带、产业带的方式能够批量上线，我们跟十几个地方的城市产业带达成了合作，在敦煌网有这些产业带的专区，推广一个产业带的特色，或者一个城市的产业特色，批量进行企业上线，形成一定的规模，敦煌也会帮助这些产业带的企业一起打响一个地方的品牌，拉动地方的经济，这是一个针对国内端，通过这样的方式来快速整合，让这些企业集体出海。前面讲到除了能力培训，除了给这些企业批量上线以外，还通过一系列的基础设施和服务，帮助企业快速地触电，快速地接触跨境电商。

还有一个DTC，是敦煌推出的在海外落地的数字贸易中心的概念，到现在为止，我们已经在8个国家和地区部署了这样的DTC贸易中心，可以看一下具体的例子，这就是我们海外的DTC现场图片，前两天也是刚在俄罗斯举行了开幕仪式，俄罗斯的DTC馆也在前几天开业了。DTC主要承载的职责有点像国内现在炒的比较热的新零售，新零售其实是国内的电商企业在线上做了多年，也遇到了一定的天花板，回过头来发现线下的零售商他也消费不了，所以反过来就需要有更多的消费途径，就去整合这些零售店，所以是属于线上这些电商企业赋能线下零售渠道的做法。

敦煌的DTC有类似的地方，也有不同，首先DTC是敦煌在全球各个国家基于这些交易大数据进行选址、选品，然后选择商家，建立的这样一个数字贸易馆，有加盟的方式，也有合作伙伴的方式，这些商品都是有地域特色和有地区销量的，除了在当地直接销售以外，DTC也是作为海外零售店的供货渠道，或者覆盖一定区域的销售渠道，能够辐射到周边的零售商，帮助这些零售商接触真实的中国商品，不像现在跨境一样看不到摸不着，这个是不断去推进和部署的战略，也是希望能有更多的企业加入进来，一起迎接这个新的浪潮，新零售的这样一个浪潮。

刚才讲到在资金方面，敦煌也有很多的产品和积累，包括跨境的结汇宝，还有针对供应链的回款宝，能够让你在很短的时间内收回货款，数据贷产品就是通过正常的交易拿到敦煌的授信。我们针对这些中小企业走向“一带一路”、走向国际提供一个计划，就是驼铃计划，有这样一系列的产品，今天时间比较短，我就简单介绍一下，希望在座的领导和朋友能够有个印象，接下来有进一步需要探讨的或者想法，我们再深入的交流。后面这是一个二维码，大家可以扫二维码关注，我们再进一步的交流，谢谢大家。