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第109篇中国卖家劲敌？！猎人亚马逊新目标：印度卖家！

孟买，印度

美国消费者在今年的亚马逊站点上可能发现意外收获到的最好价格的时尚礼物比如皮鞋、奢华床上用品，居然来自一个让我们所有人都惊讶的国度：印度

相比2013-17年在中国的大规模招商发展「亚马逊全球开店」卖家，亚马逊在中国的战略「下一代贸易链」在前些日子已经发布，也开始慢慢被中国的制造商、贸易商和卖家们所学习和研究。

所长阿米也在不同的场合研究分析过这个战略的立足点和优点。

但亚马逊跟所有涉足日常消费品零售的电商平台一样，都被同个问题永远困扰：如何继续为平台上的买家提供更低价格的优质商品。

前几年亚马逊的目光一直锁定在中国，中国的卖家们及整个跨境出口电商生态从业者也因此在过去长达近10年间获得了令人满意的果实。

但是，亚马逊的目标从来没有只放在中国，大部分中国卖家还可能沉浸在或悲或喜的旺季吐槽中。

而身边的邻居则悄悄地闯进了我们在全球都引以为豪的跨境电商行当，尤其是我们目前大部分从业者都活跃的亚马逊。

这个跟我们一样有着悠长历史和惊人潜力的邻居就是：印度。

据外媒报道，亚马逊正在扩大印度卖家进入亚马逊站点为其遍布全球的买家们提供更低价格的商品。成千上万个印度本土卖家为了服务那些热衷搜索低价商品的美国消费者们，不断地把包括床上用品、珠宝饰品、厨房用品和服饰鞋帽等产品送近亚马逊的仓库。印度卖家的招募计划从2015年开始，数据显示最少有27,000个印度卖家已经进入亚马逊的全球站点。跟中国每年数万甚至近10万的新卖家相比，27,000看上去并不是什么值得中国卖家感到忧虑的数字。但是这数字背后的信息才是真正值得我们认真审视的：这些2年前就被招募的印度卖家来自印度广泛的零售商业巨头圈，比如Tata集团,它正在为亚马逊的消费者们提供其名下的包括著名手表品牌Titan，小的如像The Boho Street这样专注提供印度特色的素食挂毯品牌商品，他们几乎代表着印度当下及未来最重要的全球商贸印度军团。

亚马逊的印度站点，目前是印度第二大的电商站点。但这仅仅是亚马逊在印度市场深耕的其中一部分项目而已。

之所以印度卖家能通过如亚马逊这样的跨境电商平台提供相比其他国家更低的商品，很重要的一个原因是直接低廉制造成本。低廉的制造成本自然就为亚马逊能持续获取更廉价商品获得源源不断的动力。

正如The Boho Street的创始人Abhishek Middha所说，对于印度的卖家们来说，亚马逊为他们进入美国市场提供了所谓的「带包入住」的便利。

“亚马逊在美国几乎处理完所有事情，无论是海运还是客户服务，所以我们能集中精力去制造更多优质商品并丰富我们的商品品类。”Middha在接受外媒采访时说。

虽然Middha过去曾在像Etsy的跨境电商平台上耕耘，但2年前他几乎把所有精力都转移到亚马逊上，就是因为能提供更广泛和系列的服务。按Middha的说法，他去年在Cyber Monday的销售相比平常增长近400%，这使得他的年销售收入高达近1900万美金。在今年刚刚过去的黑五，他的销售相比前些日子则是近300%的增长。

像The Boho Street这样的印度卖家从亚马逊获得的不仅仅是销售的增长。

“亚马逊还教我们怎么用创造自己的品牌”Middha说，其公司的整个发展过程中，亚马逊留下了浓重的一笔。当The Boho Street几乎把所有的精力都转移到亚马逊美国站点后，它的销售额急速攀升。而这正是前文提及的27,000个印度卖家中的很不起眼的一员而已。

亚马逊在印度卖家招募计划投入从市场所获得了可观回报，让我们看到了这个西雅图零售商在全球的战略正在快速的演变中。亚马逊印度站点是目前印度第二大的电商平台，为其快速增长的线上消费者们提供各种商品。与此同时亚马逊更是把印度作为其美国站点非常重要的廉价优质商品的来源之一，它能为亚马逊美国站点的消费者提供包括某些特别有战略意义的品类，比如时尚服饰，使得亚马逊能继续从其目前最大的竞争对手沃尔玛手上争夺更多的市场份额。

印度亚马逊全球开店的负责人Abhijit Kamra在接受外媒采访时称美国人早已经在亚马逊上购买了大量的印度商品，比如说，棉质毛巾。

“我们目前在一直努力做的事情是压缩全球供应链从而使得卖家和买家们走得更近”Abhijit Kamra说。

约有近7500万多印度商品目前在亚马逊美国站点销售，产品类别广泛，比如印度特色服饰莎丽服，通过印度传统文化特色商品吸引着众多的消费者们。而其他商品，尤其是印度在全球都广泛好评的商品，如珠宝、医疗器械保健商品，则更广为人知。

亚马逊在其主站点中设立了专门为美国的消费者提供更快捷搜索印度商品的页面Amazon.com/India

在前不久刚刚过去黑五购物狂欢节中，亚马逊花费了数月时间帮助印度卖家们参加这次的狂欢，从协助他们更快地准备备货到美国仓库，到专门为印度卖家而开设的“lightning deals” 计划，甚至亚马逊还为卖家提供准备库存商品的资金支持。

印度全球开店招商计划是极其符合亚马逊获利战略。亚马逊卖家会选择使用一系列亚马逊所提供的服务，无论是购买广告来激活买家和其商品之间的互动，还是通过亚马逊的美国仓库发送商品给买家的FBA服务，而这些服务通常来说，占据商品售价和佣金加起来总额的近1/3/。

亚马逊在德里的物流团队

亚马逊才是最大的赢家。

据Bain全球咨询公司的美国零售分析负责人Aaron Cheris称，第三方卖家对亚马逊的生意来说非常重要。这些第三方卖家们从亚马逊所购买的各项服务收入远大与其在亚马逊销售所产生的佣金收入。据称其站点上有超过一半以上售出的商品都是由第三方卖家所提供。

据一个专门给不同定制房车提供奇怪尺寸奢华棉质床垫的印度卖家Rajlinen创始人Krishna Murari接受外媒采访时称，“我之前从来没看到到任何一部房车，我以前是个电子工程师。”当Murari得知美国公司有专门为消费者提供定制床垫，他便开始研究这些不同的紧凑型床垫图片，通过研究图片进而进行定制床垫的设计和生产。如今他设立在印度中部印多尔的工厂，每年制造并销售超过10,000张专门为美国房车用户定制的床垫。

Murari称美国的消费者们每年的6月到7月会开始对露营床垫开始感兴趣。所以对于节日的准备，他会更专注针对常规床用高级密织棉布做的床单。他经常会参考美国大零售商们销售商品的设计，但是会尝试做得更低价格，以图从中切下自己的蛋糕，其典型商品大概是稍低于Target的30美金/套，而同比Bed Bath&Beyond，他的商品价格则几乎只有一半。

价格永远是所有电商平台的最厉害的武器。

针对今年的节日购物狂欢，Murari则为亚马逊美国仓库准备了近42,000套不同床单系列商品，静候今年的大丰收。按Murari的说法，他的利润比较低，所以他并不准备像其他卖家一样为了收获旺季订单而提供过多的折扣优惠。他的首要目标是赚取足够的收入来维持他所雇佣的115个工人的工厂。

当亚马逊的卖家们在不同国家都在为节日狂欢订单爆发欢呼时，印度和中国的卖家欢呼声是声音相当响亮的两个群组，亚马逊从这两个国家招募着众多的新卖家，为其买家提供更多的廉价优质商品。

中国整个的电商生态都是被国内公司所统治，印度则更像是一个被亚马逊所控制的国内电商市场。

尽管印度最大的零售体系是来之线下，印度人对移动互联网和智能手机的兴趣却在不断扩大和变强。亚马逊的创始人贝索斯称印度和它近13亿人口对他公司的未来极为重要，为此他将为亚马逊印度运营投入最少50亿美金，以实现其在印度的新帝国。

另一方面，Flipkart作为印度电商市场体量最大的电商平台，正在不断向印度中央政府施压，要求通过保护本地互联网企业的法律法规，使其免受愿意用巨额资金来进行不公平竞争外国企业的伤害。

但从印度总理莫迪的角度看，亚马逊在推广印度商品出口这件事上做的各个工作，都是一个积极向上的好企业公民都努力做的事情，所以Flipkart想要轻易给亚马逊下绊子可不是见容易的事情。

据咨询公司Redseer在今年11月做的一份访问了7500个不同印度城市的消费者获得的数据显示，印度消费者对亚马逊的观感可并没有那么多可人。

调研显示，印度消费者更信赖Flipkart,虽然另一一项数据则显示消费者们表示亚马逊的购物体验比Flipkart稍高，远超于其他的电商平台。

印度卖家们在亚马逊全球站点Amazon.com已经收获了更多的果实：Amazon.in独立站点，虽然看上去并没有主站点那么吸引人。但是人均年收入高达$1,600的印度人们，在面对亚马逊印度站点时还是会非常谨慎，毕竟印度站点可不是美国站点的卖家们那么轻易能影响到，毕竟线下的零售习惯和便利就摆在眼前。

据在亚马逊上销售13美金/件的雕刻汤勺和60美金的折叠书艺术品，位于在南印度哥印拜陀市的Boston Creative公司负责人Raja Rajan称，他最近被亚马逊印度站点招募在本地站点上进行销售，在开始的6天中他还没卖出一件商品。

“可能这是因为印度消费者知道这些商品的制造成本是非常的低，所以他们不会愿意花美国的价格购买如此高昂的商品。”按Rajan的说法，他的利润大概是8美金/件汤勺——这足够的他在黑五和Cyber Monday进行疯狂的折扣以获得更多的收获。

“我们计划全场打5折”他耸了耸肩说，“我就是想试试看”。

那么问题就来了“中国卖家们，你们准备好在2018年接受更多的印度竞争者了吗？”

不少卖家米粉基友认为这是危言耸听，可所长阿米倒是有不同的意见，

一方面，印度卖家相比中国卖家有着天然的软硬优势。

优势有两个，一个是软优势：语言。

所谓的语言优势不是说是否懂英语，而是对于我们很多中国卖家来说，英语是一种工具，而印度的卖家则认为是一种文化。这对语言理解不一，直接就反应在我们在做产品开发、内容营销、品牌建立、市场推广时对一些盲区和误区。虽然大家会取笑印度式的英语，但事实上印度人在理解英美文化上比中国卖家有更深刻的体会，比如我们上文所提及的两个案例就是比较典型。

而第二个软优势，就是所谓「皿 煮」同盟所带来的欧美税务优势。

因为其是「发展中的市场经济国家」，所以印度拥有中国企业在进入欧美市场时在税收、海关等政府监管层面直接的便捷和获利。二战以后，美国等发达国家与数十个发展中国家于上世纪70年代签订了普惠制协议（GSP：Generalized System of Preferences）。该协议的内容主要是，美国等发达国家单方面允许，由印度等发展中国家所生产的价值庞大的众多产品，以免征关税的优厚待遇进入美国市场。据数据显示，美国对印度的贸易逆差已经增加了130亿美元，而印度被认为是普惠制下的第一大受益者。这相比我们国内的卖家在成本方面又有了相当的优势。

所谓的硬优势，则是集中在两方面：

第一方面的硬优势是跨境电商erp技术能力。

印度由于历史发展的问题，在软件工程技术开发方面有着相比中国不相伯仲的实力。跨境电商的发展，流量红利由过去数年的数量驱动向质量驱动进化，不同形态的「新」变化，需要跨境电商更多在软件技术系统层面的介入。卖家们的利润新增长点和竞争力则越来越依赖软件技术的应用。

第二方面的硬优势则是低廉的劳动力。

这一点倒不需要展开讲太多。毕竟低成本的劳动力绝对值就在那放着，印度商品的直接制造成本相比中国目前有价格优势是不争的现实。

有优势自然就有劣势。印度卖家在进入亚马逊为代表的全球跨境电商竞争时，他们同样不得不面对自己残酷的短板。最大的短板，也正正是他们最大的优势：欧美普惠税收优惠即将到期。

据英国《金融时报》12月25日报道，美国面向印度等发展中国家制定的、对这些国家所生产的众多进口产品免征关税的普惠政策，将于今年12月31日正式失效。对此，特朗普的支持者纷纷表示，不愿意看到这项贸易优惠继续延续。而普惠制的支持者则担忧，特朗普有可能会顺势取消这一制度安排。

大家可能还记得，就在特朗普总统女儿伊万卡访问印度的日子，欧美主流媒体不约而同地攻击印度的环境污染问题。背后想必是因为这个普惠税收优惠造成的巨大贸易顺差做的文章。

第二个短板则是中国卖家的长处，历经实战的软件技术开发和应用。

印度卖家还需要更多的时间和事件来验证他们在国内电商和跨境电商中不同技术的业务逻辑和产品逻辑。而中国卖家在中国电商这过去十余年和跨境电商爆炸式发展的数年间早就完成了若干代历经残酷实战考验的软件系统。

第三个短板则也恰好是他们的相对的低廉成本优点，不完整的制造业。

这也是中国卖家在依托中国制造业所拥有的优点。

中国拥有数十年参与全球制造业供应链设计生产出口的完整产业链条，拥有全球最成熟的从工人、材料、加工、制造、物流、运输、贸易等链条基础，中国制造随着中国互联网和电商发展正在快速地进行质量的提升。而此时印度还在快速地改善提升自己的基础产业。我们可以在华强北轻易地组装出一台苹果手机，而在印度，则需要从全球购买不同的零部件进行组装。

在面对印度卖家的快速崛起，中国卖家们更应该的除了不要无知傲慢，也不需要妄自菲薄，更需要地是认真审视自己的优缺点，甚至可以考虑利用印度作为跳板，开拓更广阔的天地。

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