【亿邦动力网讯】12月20日消息，在2017亿邦未来零售大会上，ESG集团创始人兼CEO Alan Lim、Umka中国区副总裁Sofia Zhang、全和悦业务总经理林壮超、Kilimall全球招商总监刘光国就“ ‘一带一路’机遇下，出口电商下一步要干嘛？”进行圆桌论坛互动。

据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等跨境课堂，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

覃丽媛：大家上午好！非常感谢大家还有这么多人在坚守，互动环节由四位重磅嘉宾，和大家讲一讲新兴市场。上午讲到了平台、物流、金融、服务、支付，要讲一讲新的市场。今天上午的跨境课堂有很多，大家可以关注亿邦跨境出口的公众号。

Alan Lim：我做电商大概15年，2014年进入中国市场，目前委托全球16-17个电商平台。

Sofia Zhang：我是来自于俄罗斯本地电商平台UMKA的中国区代表，目前我们是最受俄罗斯当地年轻人喜好的平台，主要把中国有质感、有品牌、有价值的产品进入到俄罗斯主流的消费市场，目前也是在俄罗斯增长最快的电商平台。

林壮超：各位来宾大家好，我来自全和悦，负责公司销售。全和悦是从传统货贷转型作为电商服务的服务商，主要方向在新兴市场，在印度耕耘了十多年，目前也取得了一些成绩，在印度从电商领域可以覆盖差不多70%的份额，主要责任是帮助这些平台招募中国卖家，主要在新型市场，因为土耳其今年已经开始做一些尝试，2018年会进入重点市场，像巴基斯坦这样新兴的国家。

刘光国：大家中午好，我是来自于Kilimall的刘光国，Kilimall从2014年到现在走过了三年，市场主要是聚焦在东非，包括在东非几个国家继续探索，我们做的也是跨境电商，和大家一样市场有一些特殊，使命也是把中国制造、中国优质的商品带给非洲人民，谢谢。

覃丽媛：其实这些新兴市场发展速度不一样，有的很快、有的很慢，请四位嘉宾分享一下原因是什么，你们专注的市场现在属于什么阶段？

Sofia Zhang：我们发现目前出口到做跨境电商最主要的市场像欧美这样一些发达地区，因为这些地区网购渗透率高，人均购买能力比较强，基础设施、基础配套非常发达。跨境电商发展速度目前已经很快了，但是增速比较缓慢。像俄罗斯这样一些国家，互联网的渗透率也是在做不停的增长，基础设施也在不断完善，像物流、支付等等。俄罗斯当地人均购买能力是比较高的，和大家分享一组数据，俄罗斯目前电商占有率占整个俄罗斯1.5%-2%，远低于中国目前的19.5%，俄罗斯目前网民渗透率占到欧洲第一，中国目前只有54.3%，从以上数据可以预测，接下来俄罗斯会是“一带一路”新兴市场上发展最快的。目前在“一带一路”沿线当中，俄罗斯已经成为购买中国产品最多的国家，俄罗斯消费者非常喜爱中国产品，其他的这些国家我不是特别清楚，像非洲、法国、东南亚，但是我认为俄罗斯接下来会成为新兴市场排名第一梯队的新的增长点。

林壮超：我们认为在新兴市场更关注印度的市场，为什么？大家都知道，全球人口第二大国是印度，他们很快就会超过中国人口。从人口红利上来看，大家都知道印度有人口红利，但是我和大家分享一个数据，印度的平均年龄是25岁-26岁，消费阶段还是在30岁左右的消费年龄，我们认为在未来的20年人口红利是非常庞大的。从印度的新的总统上台以后，对中国外贸的政策有了很大的变化，包括2017年中国和印度的贸易利差将近790亿美金，而且整个电商环境也是不断在增长，包括现在看到很多国内巨头很看好中东市场，像马云已经投资了Paytm平台。整个印度市场电商环境处在初级阶段，从互联网的发展历史来看，印度历史比中国更快速，目前很多黑科技在印度集中，不像中国互联网发展需要一个时间段去发展技术，现在来看印度这个市场一旦放开，国外一旦加入，整个发展势头就会非常快。

刘光国：非洲这几年发展不错，非洲53个国家，人口将近13亿，包括在肯尼亚、南非等其他国家人口增长相当快。目前非洲整体电商的基础设施也在逐步完善，包括Kilimall自己在做支付和物流，我们在肯尼亚的配送上午下订单，下午可以送到，包括产品、支付、人员的培养和输送，整体来讲非洲没有大家想象中的那么差，尤其是2015年开始，各个国家的营商环境也好、中国对非洲的关注也好，其实改善的还是很快的。

覃丽媛：刚才我们谈到，大家都说他们关注的市场发展都很快，这两年有很多国外的电商平台也会进入中国来招商，包括大家代表的新兴平台，ESG也代表了很多新的平台到中国招商，但是从市场反馈来看，大家关注的市场还是欧美主流市场比较多，你们作为一个新的平台怎样让卖家觉得我想要进来并且有不错的商机。

Alan Lim：电商怎样赚钱？电商赚钱不是市场有多大，是对手有多少，中国是非常大的市场，但是大家可以想一下你身边有多少个天猫、淘宝的朋友说在天猫、淘宝发大财了？因为竞争对手很多。一个新平台进入中国市场想不想和卖家搭建一个长久的互动关系，想不想像卖家一样有机会赚钱，我们和这么多的平台合作有一个理念，作为平台一定是开放式，有多少卖家想进来就开放，这个产品可能每天只有大约1万个顾客搜索，如果给1000个中国卖家同样产品的话，在那里赚钱也很难。我们平台有一个理念，就是门不能不开，但是不能开到完，例如一个同一个产品链刚开始进来10家、20家，让每一个卖家都有钱赚，这是基础，如果平台想让卖家有钱转就让这些卖家大家都有一些利润、大家都有一些销售。

Sofia Zhang：我大概在今年6-7月份的时候代表俄罗斯的平台开始进入到中国招商，我发现非常多的人对俄罗斯这个国家有一定误解，很多人说跨境电商已经发展到这个阶段，已经竞争到如此白热化的时间段，中国品牌、中国制造商已经没有机会了，很多大卖家已经在俄罗斯的非常好了。我当时拿出一组数据，2016年的时候俄罗斯本地电商站到74%，跨境电商只占到26%，26%当中来自于中国的跨境电商只占到50%，也就是说以跨境电商形式进入到俄罗斯这个国家只有11不到的份额，非常多的俄罗斯消费者不知道在中国有什么样的品牌，像是目前小米、华为在俄罗斯做了非常多的努力，慢慢成为俄罗斯人民喜好的产品，也就是说很多的卖家在做欧美市场的时候已经做的非常成熟了，如果目前很多的卖家愿意把一部分精力用在俄罗斯这样的市场创建品牌我们认为这是一个非常好的契机，环球易购也是我们的客户，环球易购不仅仅是在自建平台销售自己的产品，只要有新的渠道、新的方式，不会拒绝也不会排斥，为什么？一切都会有新的机会。俄罗斯消费者非常喜爱中国产品，但是他们不敢买，为什么？我没有对你的产品有更多的信赖感，可能只会支付5-20年美金的客单价的产品。事实上在俄罗斯本土电商平台当中，我们发现有50美金-1000美金的客单价成交的产品，俄罗斯消费者非常相信本地电商平台可带来的产品质感、服务以及1-3天可以签收的物流体验。所以，UMKA目前在中国招商，我们可以给中国的消费者带着这些产品直接进入到俄罗斯主流的消费市场，并且会让越来越多的中国品牌在俄罗斯被俄罗斯的消费者所改变理念，不是中国制造就是不好的产品，我们有非常多优质的产品。UMKA入驻率只有30%不到，筛选通过率不会超过30%，我们在寻找中国优质的供应商加入俄罗斯。

主持人：很多人认为不管是印度还是土耳其，物流支付的问题还是比较的问题，卖家如果想做新市场的生意，是不是也会存在比较多的难题？

林壮超：是的，我们做印度和土耳其的时候会做很多尝试，特别像物流，大家都理解为像印度的物流是清关是很难解决的，我们和很多印度当地的服务商正和他们的资源当中会发现，实际上很多办法可以解决，包括清关的问题，包括当地的认证。做过印度市场的朋友都知道，印度当地认证对于3C类或者对于其他产品的把关非常严格，我们会从这个方面和当地的服务商整合资源解决这个问题。

谈到回款问题，印度市场还是处在半开放的状态，是拒绝中国的企业甚至个人直接进入印度市场，我们会和平台协商，比如说会成立B2B2C的模式，用自己的印度IOR和当地进行当地市场拓展需求，回款会协助卖家进行回款，同时还有一些第三方回款公司加入。作为一个新兴市场，大家在做的时候需要花更多的时间进行学习，土耳其也是一样，土耳其目前也是没有对中国的卖家做开放，但是我可以分享一个心得，特别是新兴市场的电商平台，他们是非常渴望中国的卖家进入，因为中国的卖家带去商品很受当地欢迎，也是基于这一点我们会做很多努力打开新兴市场。我们会跟美国、欧美市场对比，更喜欢新兴市场也是这个原因，因为他们充满了很大的挑战和机遇，挑战和机遇是并存的。作为卖家来讲，作为新兴市场入门来讲需要大家时间和耐心去学习，包括当地的法律和新兴的东西。

主持人：非洲对于我们来讲，大家都觉得它是很不错的机会，可是它依然神秘，我们不知道那里是不是有坑，或者机遇更多，您给我们分享一下。

刘光国：非洲这个市场，现在大部分的中国卖家，包括在广州、义乌的，很多在亚马逊、eBay这些大平台，如果你认真去研究机会很多。Kilimall三大品类，你去过非洲的话，你会发现非洲二手车保有量很大，非洲消费心理就是喜欢改装车，如果你对这个品类研究比较细，完全可以做的比当地更好。

目前非洲没有大家想象中那么差，没有那么神秘，因为随着中国一带一路的开放，包括非洲“一带一路”第一站就是肯尼亚，肯尼亚这些国家还是比较开放的，会给当地卖家一些天然优势，如果把握住这个机会，后续成功的可能性会更大。

对于平台方来讲，Kilimall对卖家的支持今年会做一些调整，包括明年会重点扶持一些大的品牌，包括一些符合我们定位的品牌，如果你的产品恰好市场非洲品类发展，我们平台肯定会给当地支持。

覃丽媛：刚才我们听到了平台情况，底下坐着很多卖家，有可能是上亿级卖家或者是小卖家，对于你们代理的平台来讲，什么样的卖家比较有优势？因为很多人认为大卖家各方面的能力会占据很大的优势，小卖家有可能处在一种劣势状态，进入的时候会是什么样的情况？

Alan Lim：首先要了解自己是哪一个类型的卖家，大卖家或者小卖家，有从一天出单10件货，有一天出单10万单，从卖家角度来说，一天自单10万件货的大卖家三年前也是小卖家，最基本的想法就是积极度，只要你积极去找新的市场、新的机会，你今天是小卖家明天可能就是大卖家。就是靠积极，找一个机会，市场大家也要讲一下，如果你有产品链，做好产品，SKU不多，最主要的平台就是亚马逊，亚马逊做的很精准，门槛也很高，厂家好的品牌，比如美国、英国、澳洲、日本是非常好的市场。如果做铺货的，俄罗斯非常好、西班牙非常好、南美非常好、东南亚非常好，要了解自己的定位。

Sofia Zhang：在UMKA平台没有大卖家、小卖家之分，为什么？因为我们目前在选品的时候，只要您的产品是适合俄罗斯的，只要是俄罗斯消费者喜爱的，这是我们的标准。但是我们和大卖家小卖家配合当中，大卖家有一些做的非常好了，配合的力度、灵活性、执行力非常强，在沟通过程当中，平台一定是喜欢这些和平台沟通、互动，包括灵活机动性强的卖家。对于一些小的卖家，我们可以发现，在处理事务当中，甚至一些小卖家更灵活、行动力更强，对于平台来讲，对于俄罗斯来讲消费者的声音才是对平台最重要的，消费者的喜好是我们判断大卖家、小卖家的唯一标准。

林壮超：前面两位嘉宾说的很好。我分享一下我们在新兴市场对于大卖家、小卖家的看法。大卖家更多的是一个海量的SKU或者海量的账号在操作，作为小卖家更专注于自己的产品，包括品质和自己的选品。实际上对于一个新兴市场来讲，我们和平台的合作当中，对于大卖家、小卖家很难区别，他们更多看重产品的品质、价格、是否适合当地的市场。

刘光国：对于Kilimall来讲不分大小卖家，都是一样的，只不过大卖家有供应链、可以铺很多SKU，但是因为SKU太多了，毕竟人的精力有限，如果是小卖家，研究一个品类，你会发现有很多机会，订单会有很多。如何配合平台，遵守平台规则很重要，如果和平台配合的很好，定期的知道非洲市场知道，什么卖的好，比如说手机哪一个类型卖的最好，知道消费者喜好趋势，配合平台的活动，平台给你的支持和流量导入会更多。

覃丽媛：我们听下来以后觉得还是要看自己，但是有一个问题要探讨，作为新市场的先行者需要很多的勇气，怎样我们走过这些路的时候不要成为“先烈”，虽然听起来不太好听，但是还是要有这种危机感。

Alan Lim：电商是一个小投入的市场，投资、投入算偏小，新市场最重要的概念就是一直尝试、一直优化，要“先烈”是非常难的，如果6个月计划，2个月排板，一来把海量SKU放在海外仓，这种概念做的话可能会失败，做电商先上线几个产品有问题就优化，新的市场有新的机会，跑的比别人快就好了。

Sofia Zhang：我认为如果是在新兴市场上不成为先烈，平台方或者卖家方一定对目标市场有非常精准的判断和分析，也就是说平台上的产品，包括卖家的产品是否被目的国消费产品真正需求。我十几岁在俄罗斯生活、长大，我真的觉得俄罗斯人民蛮可怜的，市面上你见到所有的产品价格都是非常昂贵的，好不容易发现了一个跨境平台可以购物了，性价比很高，可能要两个星期、四个星期，甚至40天才能够签收到，这样子的体验感是非常不好的，我们认为中国是供应链非常发达的国家，俄罗斯95%以上的产品必须依赖进口，必须依赖中国进口，虽然像一些德国的大牌、日本的牌子和意大利的电子品类的品牌，事实上都是中国代工厂制造的，只是展现在俄罗斯面前贴上德国制造、日本制造、法国制造的标签，俄罗斯重工业非常发达，但是轻工业这个国家是没有的。我们认为把集中力放在产品本身上，还有对待客户体验上，包括服务商、售后上，我们是没有理由在俄罗斯这样的国家做不起来了，为什么？因为俄罗斯的消费者需要中国产品，俄罗斯的用户需要中国制造，谢谢。

林壮超：我们也走过很多坑，2017年对土耳其的市场也是走过很多坑，但是我们现在会提供印度、土耳其、海尔仓的物流服务，作为一个服务上来讲，我们建议卖家如果做海外市场的话，特别是新兴市场建议大家做一个轻库存的模式进入，进入一个新的市场，要了解的就是当地的国情，包括基础数据，包括政府支持，我们会给卖家朋友会针对某个市场政策方面的跨境课堂，不要进入一个误区，很低端的货就很好卖，不一定是这样子的，中国货品到印度会翻3倍销售，如果和其他平台对比真的很好，但是我们还要结合当地的消费水平和中国商品去那里是什么样的情况。刚才有的嘉宾讲到印度有一个反华声音，但是中国是印度最大进口国，作为一个新的市场、作为一个新的卖家，大家一定要有风控意识，你能够承受能力在哪里，新的市场很难保证去什么位置，大家进入一个新的市场我们建议大家有一个风控机制。

刘光国：对卖家而言，非洲经过几十年的发展，目前非洲很多商品给非洲人民不好的印象，现在非洲主流市场，有一些声音短期看赚钱，但是路越来越窄，但是像电商，去年今年我们也碰到过一些问题，这个市场还是很有意义的，要看你的初心是什么，我们Kilimall今年做了一些调整，一方面打磨我们的产，把我们的产品、用户体验做的更好，另外一方面强化供应链，2018年我们会有新的政策出来，比如说海外仓、配送、支付都是在继续升级和改造。

覃丽媛：刚才我们听到了不同市场的声音和观点，今年快到年底了，很多人讲跨境出口电商已经过了另外一个时期，不是野蛮生长一进来就可以发财的时候了，请教4位嘉宾和我们分享一下，你们认为2018年或者往后的出口电商的增量应该向哪一个方向发展？

Alan Lim：跨境电商难做，但是我有两个想法，要看你的产品为主，是什么样的卖家，如果是铺货型卖家，两三年前做的非常好，但是如果卖家一直走深的话，你的产品一直在优化等等，你可以去大平台，比如说亚马逊，你会活的很好，如果你两三年赚了一笔钱买了地产、投资等等，但是赚第一桶金没有把钱放在生意中，你可以尝试新的平台、新的市场，因为会给你另外新的机会，消费者需求没有像成熟平台、成熟市场那么高。如果你没有到一个资深的电商团队，有非常好的精品的时候，新的市场是让你找到另外一桶金的机会，但是这个机会不久，我觉得这个机会在2-3年而已，但是如果你是非常成熟的产品，我会带供应链走更深，专注在一个成熟的市场，比其他人做的更好。

Sofia Zhang：我们从2017年的数据当中发现，中国出口到俄罗斯占全球份额10%，中国到俄罗斯跨境电商形势大幕刚刚拉开，我们认为2018年俄罗斯会成为全球跨境格局当中新的增长点，也是增长最快的国家，俄罗斯是跨境电商在2018年的一匹黑马，如果在座的很多卖家您的产品没有进入到俄罗斯，我们相信这是一个非常好的契机，可能在2018年这一年当中。因为俄罗斯目前PC端用户高达85%，2018年我们相信会有一个颠倒式移动端的增长，这也是中国品牌进入俄罗斯的黄金时机。

杜庄超：下一个阶段的崛起，我们发现比较普遍的情况是，我们手上有很多大卖，大卖2017年已经在不断迭代他们的产品，不再是一些相对比较低价格的产品，很多大卖在当地成立他们的品牌和注册当地的品牌保护，这是作为跨境电商，哪怕是一个新兴市场大家都会做的事情。我们也希望大家以后出去的货不再是“中国制造”，而是希望“中国质造”，新兴市场也需要这类卖家。

刘光国：我分享两点：第一，新零售，新零售最近炒的比较火，这种商业模式在非洲存在机会，包括弯道超车的机会更大，大家知道线下门店是解决或者改变顾客方式的最好载体，在非洲线下+互联网方式是非洲的一个方向；第二，移动端，这个移动端不是APP，在非洲的大家内存手机内存比较低，如果下载一个APP运行是很慢的，一般喜欢通过手机直接访问你这个网站，就是Web端，这种订单占比达到70%。

覃丽媛：感谢4位嘉宾的分享，他们身上一定有很多值得我们探索的一些新的机遇和观点，未来再和大家分享。

今天时间关系，圆桌论坛到这里结束，谢谢大家的聆听，感谢4位嘉宾的分享。