【亿邦动力网讯】12月20日消息，在2017亿邦未来零售大会，麦德龙电商总经理陶源发表了题为《把商超跨境新零售模式输入欧洲》的演讲。他指出，很多欧洲中小企业面临着“老少边穷荒”的问题，即企业经营年限长、SKU数量少、为欧洲某几国人民所偏爱缺乏“香飘万里”的知名度、整体经营规模不大、产品包装过于环保而不够档次。因此，他们要打开中国市场非常困难。

针对这些问题，麦德龙做了一个商超跨境电商新零售模式的设想：在阿里巴巴的大生态当中，帮助欧洲品牌做数字化经营（包括单纯买卖关系、店铺运营、供应商生态运营等），即把中国新零售模式输出欧洲，对欧洲企业进行零售探索和升级，打造麦德龙+阿里巴巴共建的商超新零售模式。

陶源谈到，通过麦德龙全球甄选聚集的优质SME供应商，分四个阶段数字化运营逐步打开中国市场：第一个阶段是跨境试销；第二个阶段是产品定位和联动营销；第三个阶段是天猫线上各渠道；第四个阶段线上+线下全渠道。

据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等跨境课堂，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

麦德龙电商总经理陶源

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

陶源：大家早上好！谢谢亿邦动力网，谢谢主持人，这是我第二次站在亿邦的讲台上，上一次在郑州，中间两年时间比较安静。今天讲的是供应链上游的话题，关于跨境在2014年、2015年风起潮涌的是跨境进口。

一、简单介绍一下麦德龙。

过去三年麦德龙经过了资本调整，我们多了一个数码创新的业务。中国区战略设定分成四大块，包括传统商场，并且已经完成了O2O改造，把商场称之为“O2O的商场”，现在开始做食品配送、福利礼品。

（PPT图示）最右边的是电商部门，电商部门负起的整个责任是把公司数字化能力向左边进行输出。2015年9月8日，我们与阿里巴巴签署了战略合作伙伴的协议，在这之后，双方高层展开了多轮互访，进行了多轮互访以后经过三年多的时间，在阿里上已经落地的项目一共有四个。

二、欧洲SME进入中国市场的痛点

这么多年跨境电商做下来，有一个痛点是我和很多欧洲的中小企业一起共享的，也是他们经常和我们讲的问题。就是“老少边穷荒”的问题。我们接触了很多欧洲品牌，他们在欧洲很多的国家中，在全球有28个国家进行销售，这28个国家中绝大部分都是欧洲国家，这些企业卖东西的时候，往往企业经营年限可以很长，经常有几十年的公司，经营年限很长，品牌非常具有内涵，挺好的一个东西，但是公司比较小，很多都是家族企业，这些家族企业品牌内涵丰富以后比较具有匠人的韵味在其中，但是缺点就是SKU数量太少。在当地非常有名，比如说今年做了一款土耳其果干，进口的果干90%左右的产量在土耳其，而且90%中有90%的产品来自于家庭作坊农场的，没有大的公司，土耳其的国家和我们国家挺像，他们的东西又好吃，品牌又有内涵，但是在中国完全没有知名度，根本没有人认识他们。而且经营本身规模很小，本身自己的资金非常有限，当你说我们做一点直通车、钻展，会两个眼睛看着你说一年市场总费用只有0.5%，他们理念是说把麦德龙搭上了我们就有这个责任帮助他们把这个问题做起来。欧洲现在整个包装趋向于环保，环保和电商目前中国的配送现状是不吻合的，如果一个东西是环保包装的话，送到你们家门口打开箱子里面是碎的，这些都是做跨境进口需要解决的问题。

还有一个很多做跨境电商需要关心的问题，我们做生意要赚钱，不谈最后的盈利都有点耍流氓。（PPT图示）比如这是某一款商品全年价格曲线和销量曲线分布，有了这个爆款以后，可能比较开心，可能比较不开心，但是在媒体上大家往往看到的是销量，很少有人说晚上在家里数钱的时候还剩下几毛钱，因为很可能这个价格不赚钱。

（PPT图示）如果你把所有的中国配送成本、运营成本、平台费用、TP费用、税等等，现在跨境电商也收税了，11.9%，所以消费者不愿意承担，很多卖家要包邮包税，所以这条线是你的成本线，横轴是一年时间，大家在大的平台上开店，一年起始点是2月份，2、3、4、5是淡季，6月份价格向下掉，销量就一定上升，“618”价格上去了，7、8、9、10是瓶颈期，11、12月份是春节前销售。你简单算一下，红线上面的阴影部分根本不足以覆盖红线下面的阴影部分，一年做下来就是亏，怎么办？我把客单价做大一点，产品做的多一点，跨品类做促销，让卖牛奶的人买了饼干，用饼干的毛利补贴，这些可以做，做完你的成本线会下来，下到绿线，但是有一个很大的问题，当1月份你的价格降到低点的时候很难回到2月份高点，所以发现价格曲线下沉，就跟着一起下来了，这就是你明年的价格线，但是成本还能够下降吗？成本不能降，所以第二年又开始亏了。所以还要充实你的腰部和长尾，做跨境进口，特别是直接对C的销售，我们发现一个东西叫做“腰部”，就是既不是爆品也不是长尾，得满足一定的销售额，大概在20万人民币一年以上到200万人民币一年以下的产品，腰部分为大腰部、小蛮腰，如果这个比腰部再好一点，200万以上500万不到就是肩部产品。有了这个东西以后发现这根线不用下降，因为有新的其他产品来替你把这个东西承担了。

三、商超跨境电商新零售模式的设想

麦德龙做了三年跨境电商，我们想做平台上的平面，阿里巴巴是一个大的生态，这个生态需要有人要经营。一年半之前，有一个德国的商家卖海盐的跑过来和我们说，说麦德龙做跨境电商做的这么好，和阿里关系比较亲近，能不能帮助我们开一个旗舰店，他说我有5个SKU，我说这个盐买回来，按照中国的健康水准来算，一关盐消费复购频次半年，你只有5个SKU，这5个SKU没有本质不同，你不停地要做新客，你的老客半年才回来，可替代了太高了。每个品牌进入中国的时候，作为欧洲的中小企业必要想我要有一个旗舰店，都可能是你多年以后的事情，你首先要想在一个对你的销售损益、负责的平台上运营，而不仅仅是开一个店，因为天猫帮助你开完店以后不会对你的损益负责，麦德龙准备做对你损益负责的服务商。

四、数字化时代下SME供应商进驻中国市场四大阶段

第一个阶段，跨境试销。跨境进口最大优势不是税，是准入时间短，跨境商检属于备案制，只要你的成分中国允许进口，在白名单就可以快速准入，这个非常适合做试销，小批量、低成本，甚至用空运的方法。当你的批量能够上去，能够成柜了，就走麦德龙全球供应链包邮线。

第二，产品定位和联动营销。

第三，天猫线上各渠道。

第四，线上+线下全渠道。