如何发现红海产品中的机会？

如今亚马逊上的品类已经非常丰富，因此真正的蓝海产品并不多了

因此对于什么产品属于红海产品，什么产品属于蓝海产品，其衡量标准其实是在降低的。这个衡量标准并不是固定的，还要根据卖家自身实际情况去做出判断

这里先给大家一个判断依据: 如果一个产品已经非常多人做，并且后来者的价格有降低趋势，那么这个产品就是趋于红海了

对于这种趋于红海的产品，我们的应对措施是什么？

答案是: 有利润空间的情况下拼价格战！

这个就需要依靠我们的供应链优势、控制产品成本能力以及做产品的思维了！

此前给大家分享过文章“只有4个评价的listing为何能够拿下#Best Seller，该卖家做对了什么？”如何将产品卖高价的机会

今天来介绍一个listing，看这个卖家是如何从红海中发现低价机会的，看下图

为什么这款产品吸引了我的目光，原因如下:

1、产品做套装(剥线钳+挤压钳+接头)
2、0评价
3、New Release(代表新品中单量近期上升快)
4、Top100类目排名#64
5、客单价低，只有12.99美金

卖家为什么要做套装销售？

于是看了附图发现使用场景如下

可见这3个产品是在一个使用场景里必须要用到的！注意是必须！必须！必须！

这种强关联是做套装的重要依据，并不是自己认为的，千万不要主观的去认为，必须对买家需求有细致研究与分析！

从这个套装我们可以看出，这个产品组合的目标群体主要是家庭，而不是专业人士

为什么这么说？你想如果是专业人士，他会每次都需要“剥线钳+挤压钳”么，很明显其中的“接头”是消耗最多的

该套装的目标群体反映了美国人喜欢自己DIY的特点，因为人工毕竟太贵，请人不划算

既然美国人有这个需求，那么又有多少卖家在满足这个需求呢？我们继续往下看

在Sponsored关联和Customer关联购买板块，我们发现有不少这样的套装组合，很明显这种产品已经不适合小卖家入场，这里特别提醒中小卖家，趋于红海的产品谨慎入场，除非你具备拼价格战的优势

另外我们还可以将套装拆分开来看，可以得出几个结论:

1、接头(A) 有单独做的卖家
2、剥线钳(B) 有单独做的卖家
3、C、D套装是案例套装的延伸

可见即使套装的产品不论是拆分单独卖还是组合卖都已经被满足，基本上只有套装的路可以走

在Customer关联板块我们发现一个Best Seller的价格是17.99美金，而案例中的这位卖家是12.99美金

为了验证主流价格区间，我们需要找到主要卖家进行一个分析，个人习惯分析核心关键词搜索结果前3页的卖家，这个就涉及到产品核心关键词的选择了

我们回过头来看下案例中这位卖家的标题

根据经验，标题中的主要关联词是以下两个:

关键词1：Coax Cable Crimper 对应搜索量是21,200

关键词2：Coaxial Compression Tool 对应搜索量是19,00

很明显可以知道核心关键词是Coax Cable Crimper

我们将前三页的搜索结果一键下载下来然后统计价格分布情况

可见这个组合套装的主流价格区间就是12.99-17.99美金了，案例中的卖家将价格卡的非常死了

后来者没有可能卖17.99以上的价格还能做的起来，因此将价格往下拉低！

另外我们顺便看下上架时间

发现前3页的卖家中listing基本都是2017年上架的，这个时间点跟亚马逊整个平台趋势是非常吻合的，2017年亚马逊整体的竞争程度明显是提升的！

为什么我们选择的是前3页的卖家？

因为我们的主要竞争对手就在前3页了，你的目的就是打败其中的某一个较为强势的，记住是其中一个，不是所有！你是没法把市场全部抢过来的，你做的就是“抢别人的生意”的生意

那么既然是要拼价格战的，供应链肯定是要够强硬的你才可能拿到好的成本价

那么这个卖赚不赚钱？我们来了解一下成本价

酷哥去1688看了一下，发现直接拿套装的成本价是35元

但是如果将三个产品拆分进货:
挤压钳: 12元
剥线钳: 4元
接头20个: 0.6*20=12元

于是拿货价: 12+4+12=28元

这个就是控制成本的一个技巧！比直接拿套装便宜了5元！

如果数量上去了还会更低！

来看下这个卖家的毛利情况

我们还是按成本价28元计算，汇率按6.5

大概毛利： 6.3*6.5-28=12.95元

头程运费不包含在内

这个毛利很低了，但是如果供应链有优势，拆分进货去控制成本，且量大，成本可能还更低，毛利肯定有上升空间

也许你会说，卖低价拼价格战有什么好说的，谁不会？

不过大家还要注意这个套装拼价格战也是有门槛的

你发现这个套装重量问题没有？

不锈钢材质为主啊，一套下来不知道有多重了！不可能走快递和空运，不然运费吃不消，只能海派了！

所以说打价格战不仅需要资本，还需要产品具备一定门槛！不然后续竞争更惨……

小卖家是不可能去做这样的产品了

好，案例到此结束，看完你能总结出哪些做产品的思路呢？不要只看到价格战~

**只要明白一些思路，选品还是有机会的**

思考几个问题:
1、案例中的卖家拼价格战抓住了哪些关键点？
2、价格战进攻最终能成功么？
3、面对新卖家进行价格战进攻，老卖家该怎么应对？

士高歌 2018/9/10

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1个回复

大汉子张

这款产品16年时候做过，那会儿卖21美金左右吧只靠站内广告一个月300个左右。对于我们来说还是不错的，但是质量有问题后来就放弃了。套装拿货价25块钱，那会儿利润还是可以的，现在这款产品价格都普遍降了。。。

2018/9/10

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