亚马逊的底层逻辑-正态分布

正态分布也叫常态分布，是连续随机变量概率分布的一种。自然界、人类社会、心理和教育中大量现象均按正态形式分布，例如能力的高低，学生成绩的好坏等都属于正态分布。它随随机变量的平均数、标准差的大小与单位不同而有不同的分布形态。

结合亚马逊数据，可以预估其中一个符合正态分布模型的是产品的定价。下面，我随机抓取一个类目的数据，对价格进行分析。由于数据为连续变量，同时结合直方图，可以把数据拟合成下图所示。如果忽略异常值的话，可以看出分布的特点是中间高两边低，且近似左右对称，这就是正态分布的形态。由此样本数据估算整体，得出的结论是大部分卖家的价格都围绕在均值左右浮动，很低的或者很高的都较少。

如果你有购物经历的话，可以知道在产品都差不多的情况下，我们买东西一般不会选择最贵的，因为看到有更便宜的。同时，也不会选择最便宜的，因为产品有可能有质量问题。通过分析一个产品类目的数据可以大致了解均价，大致的价格区间。根据产品的差异，可以采取两个策略，一个是和大多数人的价格相似，满足大部分人的选择。或者采取不同于大多数人的价格，选择细分市场。下面让我们从商业的逻辑来讨论一下产品的定价策略。

定价的套路由来已久，亚马逊是使用动态定价的最大零售商之一，平均每10分钟，商品的价格就会刷新一次，平衡买家和卖家的供需力量。亚马逊也因此提升了不少利润水平。19世纪，心理物理学家发现，人们对数字的“相对差异”非常敏感，但对“绝对大小”没有感觉。于是，就出现了一种定价策略：心理定价。下面介绍下常用的几种方法

尾数定价法

亚马逊常见的价格就是 xx.99 USD。20美金的产品，标价19.99，就是尾数定价法，目的是让消费者觉得便宜，一般适合于普通的生活用品。但是19.99和19.98的差别就不大，同时不要让购买者过多的思考，如14.35，会增加客户做决定的时间。给目标客户一个精确的价格，如17.66，这样的价格会给人感觉无法优惠的错觉，不会觉得价格与产品不符。

整数定价法

顾名思义，以整数定价就是整数定价法，通常高端产品如奢侈品等适合此方法。因为让客户感觉价格贵，会显得产品更加贵重。

习惯定价法

按照消费者习惯价格心理定价。日常消费品的价格，通常在消费者心目中已形成一种习惯性标准，符合其标准的价格被顺利接受，偏离标准价格则容易引起疑虑。这也是本篇主要讨论的大部分产品的习惯定价是符合正态分布，有时候“从众心理”不失为一种稳健的策略。

本文从亚马逊数据作为起点，结合商业逻辑，加之个人观点，形成了一套简单浅显的定价策略。结合上篇的幂律分布，与正态分布构成了亚马逊的底层逻辑。推而广之，也可以放大到任何领域。如果你拥有自己领域的专业知识，可以尝试结合这两个统计模型，重新思考。这也是《穷查理宝典》里面说的“lollapalooza”，叠加效应可以产生“1+1>2”的效果。而一些基础学科，如数学，统计学，物理等等构成了人类认知的底层框架，不断积累新的思维模型，重新排列、组合，会迭代出更多的逻辑思维。最后借用著名统计学家 C.R.Rao 在《统计与真理》的扉页上写下的话来结尾：

在终极的分析中，一切知识都是历史；

在抽象的意义下，一切科学都是数学；

在理性的世界里，所有的判断都是统计学。

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微信公号：跨境电商产品分析 ID: amzanalysis

改半天密码 2018/7/24

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脑子进了长江水

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2018/7/24

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